隨著五金需求的漸趨穩(wěn)定，整個五金銷售量的增長已遭遇市場的“天花板”，“拐點(diǎn)”的出現(xiàn)已為期不遠(yuǎn)。這對公司來講，意味著發(fā)展的空間越來越小，“瓶頸”問題已漸漸顯現(xiàn)。在銷售量不能突破的前提下，公司能否再尋找一條途徑，來提高經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)該說，銷售結(jié)構(gòu)的增長，是唯一的選擇。

壓力和契機(jī)

       在目前的狀況下，五金銷售結(jié)構(gòu)的增長遭遇到以下壓力：

       第一、貨源的壓力。這個壓力主要表現(xiàn)在市場需求和貨源供應(yīng)上的不對接現(xiàn)象。像結(jié)構(gòu)的增長，主要靠高檔裝飾五金來支撐，但市場的重量級品牌中華裝飾五金的貨源忽有忽無，低度限量，無法滿足市場的需求，一直成了公司無可奈何的一塊“心病”。

       第二、市場的壓力。這個壓力主要表現(xiàn)在需求的壓力上，像在轄區(qū)，大量的流動人口充斥著的市場，收入低、裝飾五金癮大的消費(fèi)特征使這部分群體一直在吸食著中低檔五金，硬生生地把整個銷售結(jié)構(gòu)給拖了下來。

       第三、消費(fèi)的壓力。除了流動人口，本地居民的消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)已達(dá)到巔峰，像不少居民已把二十元檔次作為自己消費(fèi)的主力，應(yīng)該說，居民的整個五金消費(fèi)支出在整個消費(fèi)中所占的比重已處在一種透支的現(xiàn)狀，在這個情況下，想要把居民的消費(fèi)檔次再提升一截，相當(dāng)不容易。

       當(dāng)然，我們也可以看到一些契機(jī)：第一、品牌的整合帶來需求的整合，整個消費(fèi)觀被提升和拉動。從一個小小的裝飾到一個大的硬件設(shè)施，一些小規(guī)模、低檔次、不成氣候的品牌被逐漸剝離，這些原本分散的消費(fèi)需求被集聚，轉(zhuǎn)向上檔次、有規(guī)模的名優(yōu)品牌，這里就呈現(xiàn)了一個消費(fèi)結(jié)構(gòu)向上的跡象。第二、全國GDP的繼續(xù)增長，使居民的消費(fèi)支出比重在持續(xù)擴(kuò)大，從而帶動在五金這一塊的消費(fèi)支出有也增長的空間。另外，五金本身就是一種裝飾品，與名牌、地位等構(gòu)成了消費(fèi)的高層次，這會使一部分消費(fèi)者對吸食高檔次品牌有一種無形的向往和動力。

提升措施

       作為裝飾五金草公司，在尋求結(jié)構(gòu)提升的突破點(diǎn)之時，必須做好一點(diǎn)，就是將五金銷售結(jié)構(gòu)提升融入到自己的角色過程中，并不是純粹為了提升而提升，在提升的過程中，必須關(guān)注供應(yīng)與需求之間的平衡原則，在整個措施的實(shí)施方面包括以下幾個內(nèi)容：

       1、改變供應(yīng)。市場是無序的，如果一切都讓市場自由發(fā)展，整個市場自發(fā)調(diào)節(jié)所產(chǎn)生的后果與公司所追求的目標(biāo)，會變得越來越遠(yuǎn)。作為五金銷售終端唯一的供應(yīng)商，公司擁有控制和調(diào)節(jié)市場的能力。因此，在貨源的供應(yīng)上，為使整個銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步上揚(yáng)，在中低檔裝飾五金的投放量上應(yīng)遵循“平衡稍緊”的原則。當(dāng)然，在實(shí)施這個原則的過程中，應(yīng)注意以下幾個方面的分寸和要點(diǎn)：第一、對中低檔五金應(yīng)適度緊縮而不是全面卡緊。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升并不是一朝一夕的事情，而是一個緩慢變化的過程，所以在對中低檔五金的供應(yīng)量限控方面必須有一個“緩沖”，決不能“一棍子悶死”，否則容易使市場對這部分五金過于饑渴，影響銷售穩(wěn)定和客戶滿意度。第二、中低檔五金的貨源供應(yīng)要平衡投放而不是大起大落。由于市場的需求是長期的，不間斷的，這就要求我們在貨源的供應(yīng)上要“多餐限量供應(yīng)”，而不能時而足量，時而無量，即使有時要讓整個需求徹底退出市場，也最好來個“慢性死亡”。

       2、刺激需求。五金快速消費(fèi)品的特性決定了很多消費(fèi)都是激發(fā)性需求，品牌的忠誠度沒有其它商品來得突出，這就促使我們在向消費(fèi)者推薦更高檔次的五金品牌時，有了更多的發(fā)揮空間。更何況，現(xiàn)在的五金品牌都是以多個系列規(guī)格呈現(xiàn)，這讓消費(fèi)者在認(rèn)定品牌的過程中，還可以向更高檔次的規(guī)格有更多的選擇余地。于是，作為客戶經(jīng)理，必須盡可能地讓高檔次五金的各個品牌、各個規(guī)格能夠呈現(xiàn)柜臺。應(yīng)該說，五金在柜臺的照面使它的銷售機(jī)會顯著增加，視覺的沖擊和壓力下，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性購買，而高檔次五金品牌中密密麻麻的規(guī)格呈現(xiàn)讓消費(fèi)者的消費(fèi)欲望增加，無形之中刺激了需求，消費(fèi)檔次的跳躍性出現(xiàn)也往往就是在這個時刻。

       3、消費(fèi)導(dǎo)向。隨著品牌準(zhǔn)入門檻的越來越低，有更多的品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，品牌之間競爭的白熱化趨勢明顯。在這個現(xiàn)狀下，作為客戶經(jīng)理，可以對所有的品牌完成篩選動作，因地置宜，向零售客戶及消費(fèi)者推薦合適的五金品牌。在向零售客戶宣傳的過程中，重點(diǎn)關(guān)注品牌的高利潤、名優(yōu)裝飾五金。這時，一些作為名品的高檔裝飾五金都要趁機(jī)推出，尤其對于一些流動人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜臺和涌動的消費(fèi)商機(jī)，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的全面提升。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，在向消費(fèi)者溝通的過程中，要關(guān)注五金消費(fèi)者的求新、求異、求名等心理，宣傳五金文化，倡導(dǎo)消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者忽視價格，崇尚一種穩(wěn)和的生活質(zhì)量。另外，很多流動的異地消費(fèi)者都有濃厚的故鄉(xiāng)情結(jié)，當(dāng)?shù)氐囊恍└哔|(zhì)量、高價位的五金品牌往往也是他們向其它人炫耀的一個資本。如果抓住他們的這個心理，略施小計(jì)，也往往能夠?qū)崿F(xiàn)意想不到的銷售效果。