全球經(jīng)濟危機的爆發(fā)，中國也擺脫不了金融危機所帶來的負面效應。在這場席卷全球的金融風暴中，國內(nèi)數(shù)千萬企業(yè)的發(fā)展深受影響。產(chǎn)品利潤下降、融資困難加劇、外貿(mào)出口受阻等是困惑廣大企業(yè)的主要因素，造成國內(nèi)許多大中小企業(yè)要么關(guān)門倒閉。我們磨料磨具企業(yè)該如何應對金融危機呢，除了在資金、成本、人力上采取一些有效的措施之外，更應該注重市場，對發(fā)展中的企業(yè)而言，營銷才是王道。
　　以下將對一些常用且有效的營銷手段進行詳細介紹，并引用本行業(yè)企業(yè)的案例進行說明。
　　一、快速、及時推出有競爭力的新產(chǎn)品
　　企業(yè)競爭力與新產(chǎn)品開發(fā)密不可分，快速、及時推出新產(chǎn)品已經(jīng)成為企業(yè)追求差別化優(yōu)勢的主要方法，也使企業(yè)有機會利用撇脂定價法來攫取短暫的、豐厚利潤，因此，快速、及時推出新產(chǎn)品對于企業(yè)的贏利能力和長期競爭力具有舉足輕重的作用。
　　去年9月份，受國際金融危機的影響，山東圣泉的訂單和產(chǎn)品售價出現(xiàn)了大幅下滑趨勢，下降幅度高達50%以上。面對不利局面，圣泉集團迅速改變策略，通過產(chǎn)品創(chuàng)新開拓市場，到今年2月份，不僅完全消除了金融危機帶來的消極影響，其銷售水平和利潤更創(chuàng)下了歷史最高水平。
　　作為全球最大的磨料磨具產(chǎn)品制造商，圣戈班磨料磨具也在4月初舉辦的第11屆中國國際機床展覽會上展出圣戈班固結(jié)磨具、超硬材料磨具等一系列新產(chǎn)品，包括最新的TG磨料陶瓷砂輪、全新研發(fā)的NORTONQUANTUM系列產(chǎn)品及用于電子半導體行業(yè)的晶圓背面磨料磨具金剛石砂輪和金剛石劃片刀片等。相信這次展會后，其一系列的創(chuàng)新磨削解決方案將迅速被廣大的中國企業(yè)所接受。
　　二、渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化、拓展
　　渠道對生產(chǎn)廠家來說非常重要，聯(lián)想的“大家庭模式”就是整合全國成千上萬家經(jīng)銷商，遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，保持其國內(nèi)PC占有率第一的位置多年，連發(fā)展速度驚人、以直銷見長的DELL也只能對其望而興嘆。
　　在這個非常時期，我們一定要團結(jié)好經(jīng)銷商，優(yōu)化經(jīng)銷體系，注重對渠道商的培訓，給經(jīng)銷商保留足夠的利潤空間，幫助渠道商共同提高抗風險能力。能清晰地向經(jīng)銷商表達出：經(jīng)銷商選擇賣我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？客戶為什么會買我們的產(chǎn)品？我們以一種什么樣的態(tài)度和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
　　我所接觸的磨料磨具企業(yè)中，珠海大象磨料磨具有限公司在這個方面做得特別好，除積極參加展會、正常拜訪客戶之外，自2008年12月以來，陸續(xù)在成都、珠海、上海召開了經(jīng)銷商交流會暨新產(chǎn)品發(fā)布會。單上海的交流會就有來自東北地區(qū)、西北地區(qū)、華北區(qū)、華中區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)各地區(qū)的經(jīng)銷商近 200百人參加。這一系列的經(jīng)銷商交流會，讓經(jīng)銷商們對大象公司的發(fā)展戰(zhàn)略充滿了信心，最終達到共贏的目的。
　　三、展會營銷是拓展市場的一把利刃
　　面對全球金融危機帶來的經(jīng)濟“嚴寒”，很多磨料磨具企業(yè)在盡量地“節(jié)流開源”。但展會營銷作為傳統(tǒng)營銷中市場推廣的一種重要的手段，仍為不少企業(yè)所選擇。
　　展會就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進行交流、溝通和商業(yè)促進的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。
　　通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴謹?shù)恼古_跟進服務，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，較容易引起展會參觀者的注意。
　　同時，展會營銷還是一種低成本的推廣方式，在展會上企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標顧客直接溝通，從而將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時反應。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會營銷的成本是大大低于推銷員推銷、公關(guān)等手段。
　　既然展會營銷有這么多的優(yōu)勢，那我們磨料磨具企業(yè)應重視展會營銷，積極參與，我們參加展會應注意以下幾個問題。
　　1、明確參展目標
　　一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場信息，進行實地調(diào)研；找到新的市場推銷思路。
　　2、研究并選擇展覽會
　　每年同一題材的主題展會不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功能、費用都有所差別。到底選擇參加哪些展會，我們則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。
　　3、參展準備工作
　　在企業(yè)確定好要參加的展會后，應充分做好參展的準備工作，如：展位的選擇與確認、展位的設(shè)計與搭建、工作人員和展位人員的培訓等。
　　4、展前促銷與展后跟進
　　企業(yè)參加展會，展前促銷非常重要，較好的展前促銷能增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。在展會前可通過企業(yè)的網(wǎng)站、投放廣告等形式告知客戶這一信息，同時可組織營銷人員聯(lián)系一些潛在客戶、意識客戶參與本次展會，在行業(yè)影響力較大的企業(yè)還可以合理利用自己的影響力，安排媒介進行相關(guān)報道。
　　在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務負責人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。展會結(jié)束后，企業(yè)也必須安排人員對這些客戶進行跟進，這是一個較為重要的環(huán)節(jié)。
　　金融危機爆發(fā)后，許多以出口業(yè)務為主的企業(yè)受到非常大的影響，今年磨料磨具行業(yè)的展會上企業(yè)以特展的形式出現(xiàn)比往年明顯增多，也說明廣大磨料磨具企業(yè)對展會的重視程度的增加。
　　磨料磨具行業(yè)中，在展會營銷的方面做得最好的企業(yè)首推珠海大象磨料磨具有限公司。其廣告相關(guān)的負責人劉小姐告訴筆者，大象公司積極參加國內(nèi)外各種行業(yè)相關(guān)的展會，如2009年德國科隆五金博覽會、俄羅斯五金展、中國國際五金博覽會、廣交會等，而且大象公司每次都是以特裝的形式在展會上出現(xiàn)，每次特裝的形式也不一樣。
　　筆者曾兩次在展會上見過大象公司的展位，展位的選擇、展臺的設(shè)計我就不多提了，在細節(jié)方面，如禮儀小姐的選擇、收集客戶名片的名片盒、洽談桌上糖果的準備，處理得非常細致，絕對可圈可點。贈品的準備更讓我感慨大象公司在營銷工作的細節(jié)方面處理的卓越，贈品是三片金象砂輪，包裝非常精美。大象公司這招利用贈品策略將“體驗營銷”發(fā)揮得極為完美，言下之意，我說我的產(chǎn)品如何好，你可以不信，但是你回去使用后會對我的產(chǎn)品表示肯定。所謂體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。
　　四、如何進行的有效廣告投放
　　大家都明白做廣告是有效果的，大部分企業(yè)都有較強的廣告意識。廣告投放是一把雙刃刀，我們企業(yè)必須懂得把有限的資源花在刀刃上，這樣才會獲得事倍功半的效果；如果盲目去進行廣告宣傳，那么有可能就是浪費了錢，花了錢達不到宣傳的作用。因此，怎樣利用有效的策略，選擇有效的媒體？如何有效的去進行投放？怎樣注意投放的技巧等問題，都成為企業(yè)必須要考慮的問題。
　　1、廣告投放的媒體選擇
　　企業(yè)投放廣告的目的主要是二點，一是提升企業(yè)及品牌形象，一是提升產(chǎn)品的銷量。
　　投放廣告必須重點考慮廣告?zhèn)鞑バЧ?，定位、策略、媒體選擇、執(zhí)行（投放評佑）這些環(huán)節(jié)都非常重要。這里我們重點談如何選擇媒體，目前處于這個非常時期，企業(yè)應盡量減少費用又需要持續(xù)做廣告，這時更需要精準投放廣告。
　　企業(yè)首先要根據(jù)廣告受眾目標客戶選擇媒體，比如主要針對渠道，還是終端。如行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)供應鏈、經(jīng)銷體系的開拓自然是選擇更專業(yè)的行業(yè)媒體更好，提升終端的銷量還是選擇終端應用的媒體比較好。
　　其次企業(yè)需要考慮媒體的影響力、權(quán)威性，可以以具體數(shù)據(jù)作為參考，比如媒體的發(fā)行數(shù)量、覆蓋面、內(nèi)容的質(zhì)量，行業(yè)其他企業(yè)是否選擇？媒體本身的歷史經(jīng)常與影響力也是有關(guān)的，時間驗證讀者對媒體的認同，所以各企業(yè)可盡量不選擇初期創(chuàng)刊性的刊物。
　　2、廣告內(nèi)容的創(chuàng)新
　　把一條廣告放在讀者眼前，如果是廣告畫面與文字非常平淡，那么讀者可能是一掃而過，目光不會在上面多做停留。而如果是一條具有創(chuàng)意的廣告，那么讀者就會深深地被吸引住，去主動接納廣告中的每個信息。這樣，被動地去看廣告，是一種無奈；主動地去看廣告，就是一種享受?？上攵?，那種形式，能把品牌信息在讀者腦海中深深地加固，是決定了廣告創(chuàng)意成敗的關(guān)鍵。
　　3、廣告投放的持續(xù)性
　　大衛(wèi)•奧格威曾說：“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性”。因此，廣告投放是一個系統(tǒng)性的工程，而不是企業(yè)心血來潮時，沖動之下的產(chǎn)物。在這一點，企業(yè)的經(jīng)營者要吸取經(jīng)驗?，F(xiàn)階段，許多企業(yè)在進行廣告投放時，隨意性很大，老板看到某些媒體如價格便宜時，說投放就投放了，而沒有進行充分的調(diào)查分析之后再定。另外，廣告投放的系統(tǒng)性不完整，這期做了廣告，說不定下期就不做了。從傳播學的角度來講，人記住東西，一般是要經(jīng)過吸引、了解、認同、行動等幾個方面。試想想，現(xiàn)在信息是“泛”時代，一個人一般一天要接受多少信息。如果是僅僅在某個媒體投放一次，能讓人記住品牌信息的機率又有多少？因此，在進行廣告投放時，切記要持續(xù)性，如限于企業(yè)財力有限，也可運作技巧來達到目的。如可選擇篇幅小一些，分幾次來投，這樣的方式也是可取的。
　　五、網(wǎng)絡(luò)營銷是一種重要的營銷手段
　　網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。
　　網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。我們有必要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。
　　企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的常用的幾種方式有：自我建站、廣告投放、使用網(wǎng)絡(luò)交易平臺、搜索引擎推廣。選擇那一種方式并不重要，重要是你對產(chǎn)品的把握、操作，以后有時間再對這幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進行詳細的說明，重點突出如何有效利用這些網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
　　行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意識還是比較強的，但存在著不少問題。比如：
　　1、存在著打不開的現(xiàn)象
　　2、幾乎沒有更新
　　3、體現(xiàn)不了行業(yè)特性
　　4、運用的技術(shù)，在搜索引擎的表現(xiàn)非常之差。
　　企業(yè)如想在網(wǎng)絡(luò)營銷上取得較好的效果，這些問題比較解決。域名和空間到期、網(wǎng)站打不開、網(wǎng)站被攻擊、網(wǎng)頁被掛馬，企業(yè)自己竟然不清楚，這實在影響企業(yè)的形象。
　　許多企業(yè)建立網(wǎng)站，對網(wǎng)站的內(nèi)容幾乎沒有更新，這類網(wǎng)站所起的作用是非常少，我認為要就別做，要做就要做好。
　　對技術(shù)缺乏了解，在網(wǎng)站上大量使用Flash、Java等技術(shù)，編寫代碼混亂，造成搜索引擎無法對網(wǎng)站的內(nèi)容進行采集，甚至網(wǎng)站設(shè)計好幾年仍在搜索引擎搜索不到。在搜索引擎的表現(xiàn)太差，將喪失大量的商機。
　　六、培訓
　　隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和需要，培訓工作越來越受到管理者的重視，培訓的作用也越來越明顯。我們知道，培訓不僅可以提高員工的技能、技巧和綜合素質(zhì)，而且可以開闊員工的視野，拓寬他們的思維，從而更好地運用到日常工作中去，提高工作績效。然而，如果我們對培訓的認識，僅僅停留在這個層面，那么培訓的真正的作用還是沒有完全得到發(fā)揮。其實，無論是對于公司后臺管理者，還是從事營銷一線工作的各級營銷經(jīng)理，培訓的真正作用，應是解決管理和營銷工作的實際問題！從一定意義上說，對于營銷工作而言，培訓不僅是一種很好的管理工具，更是一種重要的銷售手段。
　　為什么我認為“培訓是一種重要的銷售手段”呢？總結(jié)起來以下幾點：
　　1、經(jīng)銷商培訓：讓招商工作更成功
　　培訓是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情，而且還可以進一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。
　　企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓總體上可分為三個層次——即產(chǎn)品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎(chǔ)知識層面培訓為第一層次；對經(jīng)銷商的業(yè)務人員管理、銷售技巧等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在經(jīng)銷商自身的角度，為他們自身的未來發(fā)展進行有針對性的福利式培訓。
　　中國市場營銷的歷史并不長，對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓的企業(yè)也不太多，但隨著競爭的加劇，渠道價值必然更加受到重視。企業(yè)與經(jīng)銷商之間不僅僅是產(chǎn)品買賣關(guān)系，更是基于長期利益的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商，為他們進行分層次的系統(tǒng)的培訓應被越來越多的企業(yè)所采用。
　　2、基層銷售人員的培訓：讓激情和動力更持久
　　公司最基層的銷售人員，直接負責市場的經(jīng)銷渠道和終端客戶。他們所掌握的業(yè)務技能、綜合素質(zhì)的高低和執(zhí)行力，決定著市場操作的運作水平。因此，無論是對于經(jīng)銷商的骨干一線人員，還是對于公司招聘的銷售代表，要想組建一個強大的一線銷售隊伍，必須要加強對他們的培訓和管理，一方面要提高他們的終端操作技能、技巧，另一方面要加強公司企業(yè)文化和心態(tài)激勵的培訓，只有這樣才能增強他們的企業(yè)歸屬感，使他們保持持續(xù)的工作激情和動力。
　　3、核心客戶的培訓：讓客戶更了解我們的產(chǎn)品
　　所謂的核心客戶就是符合20/80原則，即銷量最大的或是利潤最大的那一類客戶，這類客戶由于是公司的重要收入來源，因此理應成為公司重點的關(guān)注對象。
　　這是大部分企業(yè)對核心客戶的定義，一些企業(yè)也有細節(jié)上的創(chuàng)新之舉：他們認為“最早的”才是“重要的”，即核心客戶有可能產(chǎn)自最早認知或者是應用產(chǎn)品的客戶，“最挑剔”才是“最重要”，即核心客戶是那些最為挑剔的、帶動性的客戶。
　　許多行業(yè)的領(lǐng)導型企業(yè)，或是營銷意識比較強的企業(yè)，常在一個年度中組織核心客戶參加他們舉辦的新產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品使用培訓、聯(lián)誼會等活動，因為通過這些培訓、活動，可以讓客戶更了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)文化，增加客戶對企業(yè)、產(chǎn)品的認同度，可以讓客戶的忠誠度更強。
　　七、磨料磨具企業(yè)中營銷方面中存在著的一些問題
　　以上對企業(yè)常用有效的幾種營銷方式進行了比較詳細的說明，諸多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也非常注重營銷，在營銷方面積累了豐厚的經(jīng)驗，但整個磨料磨具行業(yè)在營銷方面還存在許多問題，主要為：
　　1、營銷意識較差
　　整個磨料磨具行業(yè)的大部分企業(yè)普遍意識較差，主要原因有:
　　1）、產(chǎn)品附加值低，特別是從事磨料生產(chǎn)及粗加工型磨具企業(yè)，之前很少考慮營銷的重要性，做法基本為：我生產(chǎn)東西就去賣，有人買我就生產(chǎn)的；
　　2）、磨料磨具行業(yè)以中小企業(yè)居多，中小企業(yè)的管理者受規(guī)模、經(jīng)濟的限制，不敢對營銷上有所投入，甚至認為沒有必要。
　　面對日益復雜的市場競爭環(huán)境，企業(yè)一定加強營銷意識。
　　3）、管理和營銷技能上的欠缺。
　　多數(shù)生產(chǎn)型企業(yè)的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺，所以不敢在營銷上有所投入，或是對之前的營銷所取得的效果表示懷疑。
　　2、低級營銷手段盛行
　　低級營銷手段在行業(yè)的經(jīng)銷體系中較為盛行，盲目夸大，信口雌黃，甚至有企業(yè)仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”，自從“鍋王胡師傅”被 CCTV報道之后，“中國著名品牌”被揭露是非法機構(gòu)利用企業(yè)好大的心理，廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號，這些低級的營銷手段對于小企業(yè)提升市場有一定的幫助，但是對整個行業(yè)的貽害卻非常深遠。這些手段拯救不了企業(yè)，若遭遇媒體曝光后，容易導致企業(yè)走入困境。
　　3、企業(yè)在營銷方面缺乏細化的能力
　　由于企業(yè)本身在營銷方面技能的欠缺，在營銷工作的細化和執(zhí)行方面都存在著不足，企業(yè)管理者必須加強學習，懂得將營銷工作精細化，并付諸具體的管理工作，使執(zhí)行項目簡單化、量化，確保營銷有效。